Case study L'IA motivazionale al servizio delle vendite

Marina Londei

Tempo di lettura: 3' 3''

Pubblicato il: 02/10/2023

L'IA generativa sta rivoluzionando ogni settore, compreso quello delle vendite al dettaglio. L'intelligenza artificiale permette di comprendere i bisogni dei consumatori e definire delle campagne di marketing personalizzate, mirate a costruire rapporti più forti e duraturi coi clienti.

Gary Drenik, CEO di Prosper Business Development, ha approfondito i vantaggi dell'IA generativa con Alex Vratskides, CEO e co-fondatore di Persado, una compagnia che propone soluzioni di IA per le grandi aziende. 

L'azienda di Vratskides utilizza da molti anni l'intelligenza artificiale per migliorare il marketing e comprendere al meglio i sentimenti dei consumatori. Persado, spiega Vratskides, basa le proprie soluzioni sulla Motivation AI, una classe specifica di modelli di IA pensata per coinvolgere emotivamente i clienti e portarli a eseguire specifiche azioni.

La Motivation AI

Al contrario della maggior parte degli LLM, addestrati su dati generici presenti sul web, i modelli di IA motivazionale vengono addestrati su dataset relativi a interazioni reali tra agenti di supporto e consumatori; l'obiettivo è analizzare e affinare il linguaggio del modello per generare risposte emozionali e motivazionali che influenzino le azioni dell'utente, per esempio portandolo a completare un acquisto o iscriversi a un programma fedeltà.

Il linguaggio e il tono che si scelgono di usare cambiano a seconda del tipo di consumatore: alcuni segmenti dei clienti sono più motivati ad acquistare se il messaggio comunica un senso di successo e il raggiungimento di un obiettivo (per esempio: "Ti sei guadagnato questa offerta"), mentre altri apprezzano maggiormente una gratifica personale (per esempio: "Ti stiamo regalando uno sconto speciale").

È importante che i brand sperimentino i diversi modi di comunicare per trovare quelli più efficaci ed evolverli man mano che cambiano i bisogni della clientela.

Il tipo di linguaggio da usare non dipende solo dalle preferenze dei consumatori, ma anche dal tipo di azione che si vuol fare intraprendere, dal canale di comunicazione e dalla stagionalità.

La Motivation AI combina le emozioni con la struttura delle frasi, il tipo di prodotto e la narrativa delle campagne di marketing per coinvolgere i clienti e comunicare i valori del brand.

Ogni azienda può utilizzare l'IA motivazionale nei canali e nelle fasi di vendita che preferisce. Anche se gran parte dei brand sfrutta il potenziale della Motivation AI per le campagne di marketing, questi modelli possono essere usati anche per la gestione del carrello, per esempio motivando l'utente a raggiungere un minimo d'ordine durante l'acquisto o convincendolo a non abbandonare il sito. 

In ogni caso, l'IA rappresenta un punto di svolta per le imprese del settore: Vratskides riporta che, complessivamente, i 30 clienti più grandi della sua compagnia hanno aumentato il proprio fatturato di 1,5 miliardi di dollari usando la Motivation AI negli ultimi quattro anni. 

Un aiuto indispensabile

Vratskides sottolinea che, come nel caso degli LLM generici, anche i modelli di IA motivazionale non vanno intesi come un sostituto dei marketers, bensì come un aiuto per scalare le strategie di personalizzazione e aumentare la produttività.

L'intelligenza artificiale ha dei limiti oggettivi e sta ai professionisti del settore monitorare il suo operato, assicurandosi che i testi prodotti rispecchino il tone-of-voice del brand e siano rilevanti. 

D'altra parte gli esseri umani, soprattutto quando fanno affidamento esclusivamente al proprio intuito o alla propria esperienza, rischiano di commettere errori.

Il vero vantaggio competitivo nasce da una stretta collaborazione uomo-macchina che consente di analizzare più in profondità i dati, creare campagne efficaci e renderle operative più velocemente.

La Motivation AI, se applicata in ogni fase del percorso d'acquisto, ha il potenziale di rivoluzionare il business delle vendite e creare connessioni di maggior valore tra aziende e consumatori.