Opinioni L'IA cambia il settore delle vendite, ma la componente umana rimane centrale

Marina Londei

Tempo di lettura: 2' 1''

Pubblicato il: 25/09/2023

L'intelligenza artificiale sta cambiando il mondo delle vendite, sia B2B che B2C: le nuove tecnologie migliorano l'esperienza d'acquisto dei consumatori e favoriscono la produttività delle aziende.

In un contesto sempre più digitale dove è l'IA che si occupa di creare offerte personalizzate e guidare i clienti, viene da chiedersi se gli addetti alle vendite diventeranno superflui e quindi sostituibili dalla tecnologia.

Secondo Elijah Clark, esperto di innovazione, IA e marketing automation, i venditori rimarranno una parte fondamentale nei processi di vendita per apportare quella componente umana che l'intelligenza artificiale non possiede. 

Mentre i tool di automazione per il marketing e le vendite continuano a diffondersi, è fondamentale continuare a investire sul rapporto di fiducia tra consumatore e venditore. 

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Ora che l'IA si occupa delle attività più ripetitive, come scrivere email di marketing e definire programmi personalizzati, gli addetti alle vendite più di successo sono coloro che riescono a creare connessioni di valore coi propri clienti. Non è più la quantità di consumatori legati al brand a definire la bravura di queste figure, ma la qualità di ogni legame. 

Per questo, riporta Clark, molte firme di consulenza come Deloitte stanno offrendo programmi per il training degli addetti alle vendite volti a sviluppare sia conoscenze tecniche per interagire coi tool di IA, sia skill relazionali per migliorare i rapporti coi clienti.

I venditori devono essere in grado di utilizzare gli strumenti di intelligenza artificiale a loro vantaggio, rafforzando i rapporti coi consumatori. L'IA lavora in prima linea per trovare nuovi clienti e definire programmi di fidelizzazione, ma non bisogna dimenticare l'elemento umano che trasforma un semplice acquisto in una relazione duratura di fiducia.

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L'interazione umana è ciò che fa la differenza. Anche se i tool di IA si stanno evolvendo per identificare l'umore e le emozioni dell'interlocutore, non si possono considerare come un vero sostituto delle connessioni umane.

La collaborazione tra addetti alle vendite e IA mette in gioco due tipi di intelligenza, una legata all'efficienza produttiva e l'altra di tipo emozionale, essenziale per il successo a lungo termine del business. 

Come in ogni altro settore, anche nel retail è fondamentale investire sulla collaborazione uomo-macchina per trarre il meglio dai due mondi. L'evoluzione dell'IA, ricorda Clark, non è una minaccia, ma un'opportunità per porre l'accento sull'empatia umana e sulla capacità di portare valore alle vendite.