Il Gartner Hype Cycle for Revenue and Sales Technology 2024 identifica le tecnologie emergenti che avranno un impatto significativo sulla funzione di vendita nel prossimo futuro, in un periodo da due e a dieci anni.
Le tecnologie in evidenza nel Gartner Hype Cycle promettono di rivoluzionare la funzione di vendita automatizzando i processi e migliorando la comprensione dei clienti. Secondo Guy Wood, Senior Director Analyst di Gartner, queste tecnologie mirano a "prevedere, interpretare e rispondere ai bisogni e ai comportamenti degli acquirenti, semplificando l’evasione delle vendite e liberando i venditori per concentrarsi su relazioni ad alto valore".
Emotion AI: comprendere i clienti attraverso l'analisi delle emozioni
Emotion AI è al picco delle aspettative e utilizza tecniche di intelligenza artificiale per analizzare lo stato emotivo degli utenti attraverso input visivi, audio o sensoriali. Questa tecnologia trasforma gli attributi comportamentali in dati, consentendo ai team di vendita di apprendere e mostrare empatia verso i clienti. Tuttavia, Wood avverte che i CSO devono affrontare questioni di privacy e bias etico, come il rischio del profiling psicologico, che può rappresentare una barriera significativa all'adozione.
Digital Twin of a Customer: la replica virtuale dei clienti
Il Digital Twin of a Customer (DToC) è una rappresentazione virtuale dinamica di un cliente che le aziende possono utilizzare per simulare e anticipare comportamenti. Posizionato all'inizio della curva di innovazione, il DToC consente alle aziende di comprendere meglio i propri clienti e personalizzare le esperienze di vendita. Secondo Wood, il DToC ha il potenziale per trasformare radicalmente il modo in cui le organizzazioni vendono prodotti e servizi, offrendo esperienze più personalizzate che possono aumentare la fidelizzazione del cliente e i ricavi.
Machine Sellers: agenti automatizzati per vendite senza attriti
I Machine Sellers, agenti automatizzati che gestiscono le vendite senza l'intervento umano, sono ancora nelle prime fasi di sviluppo. Questi agenti possono gestire transazioni semplici e automatizzare il processo di vendita. Wood sottolinea che le organizzazioni che adotteranno i Machine Sellers saranno in grado di soddisfare le preferenze dei clienti per acquisti senza frizioni e garantire entrate ricorrenti. Tuttavia, l'adozione non sarà uniforme tra i diversi settori e geografie.
Tecnologie emergenti
Nel contesto più ampio dell’Hype Cycle, Gartner identifica altre tecnologie emergenti che vanno oltre il semplice contesto delle vendite. La rapida evoluzione dell'AI autonoma, ad esempio, sta producendo sistemi in grado di operare con minima supervisione umana e di prendere decisioni in ambienti complessi. Inoltre, la produttività degli sviluppatori è in rapida crescita grazie a tecnologie come il prompt engineering e l'AI-augmented software engineering, che migliorano la collaborazione e la qualità del codice sviluppato.
Un altro tema importante è il "total experience", una strategia che mira a creare esperienze condivise superiori tra clienti, dipendenti e utenti, utilizzando tecnologie come il DToC, il computing spaziale e le superapp. Questo approccio aiuta le aziende a costruire fiducia e lealtà sia nei confronti dei clienti che dei dipendenti, migliorando la soddisfazione e l'efficacia delle interazioni aziendali.
Le tecnologie evidenziate nel Gartner Hype Cycle rappresentano una straordinaria opportunità per le aziende di ripensare e ottimizzare le loro strategie di vendita e interazione con i clienti. Adottando Emotion AI, DToC e Machine Sellers, le organizzazioni potranno migliorare l’efficienza e la qualità delle relazioni con i clienti, ottenendo un vantaggio competitivo sostenibile. Tuttavia, è essenziale affrontare le sfide etiche, di privacy e di competenza tecnologica per sfruttare appieno queste innovazioni.
