The RealReal ha chiuso il trimestre con un valore lordo della merce venduta pari al record di 617 milioni di dollari, in crescita del 22% rispetto al trimestre precedente. È il quarto periodo consecutivo in cui il GMV della piattaforma di resale aumenta di oltre il 20%, confermando l’espansione dei volumi scambiati tra venditori e acquirenti.
Durante la presentazione dei risultati, l’amministratrice delegata Rati Levesque ha collegato la performance al miglioramento dell’esperienza dei clienti e della fiducia nella piattaforma. «I nostri acquirenti spendono di più, i venditori sono più coinvolti e la piattaforma che li connette diventa più intelligente ogni trimestre», ha affermato. Il dato sui ricavi restituisce però una dinamica meno accentuata: la crescita si è fermata a un comunque solido 17%.
La distanza tra le due percentuali mostra i limiti del GMV, che rappresenta il valore complessivo dei prodotti venduti ma non la quota effettivamente trattenuta dal marketplace. Anche altri operatori comunicano numeri di grande scala: Fashionphile supera 500 milioni di dollari, Depop ha oltrepassato un miliardo e la piattaforma lituana Vinted, impegnata nell’espansione internazionale, ha raggiunto più di 9 miliardi di dollari.
Per Pano Anthos, fondatore e managing partner di XRC Ventures, volumi elevati possono descrivere dimensioni e capacità di crescita, ma non certificano la salute finanziaria sottostante. «È il ricavo netto che conta», ha osservato. Con una commissione del 10%, il GMV può risultare dieci volte superiore ai ricavi: un numero più appariscente, capace tuttavia di nascondere quanto denaro rimanga davvero all’azienda.
Il nodo operativo è la trasformazione delle transazioni in ricavi netti senza spingere utenti e commercianti verso piattaforme concorrenti. Le commissioni non possono salire indefinitamente, mentre la scelta di monetizzare il lato dell’offerta o quello della domanda incide sull’equilibrio dell’intero ecosistema. Tilt, app di livestream shopping, ha scelto di mantenere bassi i costi per i venditori e di far pagare qualcosa in più agli acquirenti, privilegiando la disponibilità di prodotti necessaria ad alimentare gli scambi.
Secondo il cofondatore Neil Shah, il 70% degli acquirenti di Tilt torna ogni settimana. L’operatore punta comunque a ridurre nel tempo la dipendenza dal GMV, sviluppando entrate legate a servizi aggiuntivi per i venditori, assistenza operativa, spedizioni e accesso a maggiori informazioni sui clienti. La sostenibilità di queste tariffe dipende dal potere negoziale: i venditori accettano più costi quando la piattaforma offre un pubblico particolarmente desiderabile, mentre gli acquirenti tollerano commissioni maggiori in presenza di prodotti molto ricercati.
Un’altra strada è il retail media. Amazon ricava quasi 70 miliardi di dollari l’anno da questa attività e, secondo Anthos, i margini possono superare il 90%. The RealReal introdusse le prime inserzioni nel proprio marketplace nel 2023, sotto la guida dell’amministratore delegato ad interim John Koryl, ma il canale non è diventato una fonte importante di ricavi e non è stato menzionato nell’ultima presentazione dei risultati. Un eccesso di pubblicità, ha avvertito Shah, rischia inoltre di rendere l’esperienza percepita come spam.
Tra le forme più recenti di monetizzazione figura infine la vendita di dati di addestramento alle aziende che sviluppano LLM. Anthos sostiene che diversi marketplace concludano accordi non pubblicizzati, potenzialmente da mezzo milione di dollari per dati anonimizzati, in un quadro legale ancora incerto soprattutto nelle aree con norme severe sulla privacy, come l’Unione europea. Il record di The RealReal fotografa dunque la forza dei volumi; commissioni, servizi, pubblicità e dati determinano invece quanto di quella scala possa tradursi in un business solido.