In un mercato sempre più competitivo, molte realtà faticano a mantenere la propria posizione di rilievo, anche quelle da sempre considerate di rilievo. Le aziende devono evolversi e modificare i propri processi per avere davvero successo, e andare oltre la semplice vendita del prodotto.
Negli ultimi anni si è così affermata la servitizzazione, un modello di business che arricchisce l'offerta di prodotti con un insieme di servizi ampio e personalizzabile.
Michele Balbi, Partner EY Europe West, spiega che per fidelizzare i clienti non basta più offrire un prodotto, anche se di qualità: poiché i prodotti fisici stanno diventando sempre più facili da realizzare, per distinguersi sul mercato bisogna non solo migliorare il livello dell'offerta, ma arricchirla con servizi che contribuiscono a legare l'utente finale a produttori e venditori.
I prodotti quindi non si limitano a essere delle offerte fisiche con precise funzionalità, ma diventano un vero e proprio ecosistema in grado di risolvere un range di problemi in campo B2B o, nel caso dell'utente finale, offra feature aggiuntive che lo distinguono dalla concorrenza.
Un esempio di evoluzione di successo è Garmin: l'azienda è riuscita a eccellere su competitor noti grazie a servizi aggiuntivi a pagamento quali il coach personalizzato o le telemetrie private che consentono agli utenti di vivere un'esperienza costruita su misura.
Non solo: la compagnia è riuscita a creare collaborazioni con produttori hardware e software per consentirgli di connettersi alla propria piattaforma e consentirgli di vendere dei servizi a loro volta.
Anche le realtà attive nel campo B2B possono sfruttare la servitizzazione per rinnovare la propria offerta. Balbi fa l'esempio di un produttore di generatori che, oltre ad arricchire i propri prodotti con funzionalità di telemetria, può offrire un servizio di monitoraggio remoto che permette di controllare lo stato di generatori e turbine, anche dislocati tra più sedi, accedere a dashboard e interagire con le singole componenti per modificarne l'attività.
Questi servizi di monitoraggio automatizzano numerose operazioni e consentono di effettuare manutenzioni predittive: conoscendo in ogni momento lo stato dei componenti, è possibile agire proattivamente per aggiustarli o sostituirli prima che si verifichi il danno e quindi l'interruzione di servizio.
Balbi sottolinea che il cliente deve poter contare su soluzioni di qualità che producano il massimo e non causino default che possono portare a ingenti perdite economiche.
Integrare la servitizzazione nel proprio modello di business significa creare valore aggiunto per i propri clienti e di conseguenza costruire relazioni robuste e durature. Questo percorso trasforma profondamente le aziende e supporta la loro trasformazione digitale, rendendole più resilienti ai cambiamenti e in grado di rispondere velocemente alle esigenze dei clienti.
