Il mercato del software aziendale sta attraversando una delle trasformazioni più radicali degli ultimi decenni, con implicazioni profonde per i responsabili IT di tutto il mondo. L'intelligenza artificiale non sta solo cambiando il modo in cui le aziende lavorano, ma sta rivoluzionando completamente i modelli di pricing dei principali fornitori di software, costringendo i CIO a ripensare strategie di acquisto consolidate da anni. Secondo le proiezioni degli analisti, entro il 2028 il tradizionale modello di licenze basato sul numero di utenti sarà completamente obsoleto, sostituito da sistemi di tariffazione legati al consumo effettivo e alle interazioni degli agenti AI.
La fine di un'era: addio alle licenze per postazione
Il cambiamento in atto non rappresenta una semplice evoluzione, ma una vera e propria rottura strategica. I principali colossi del software enterprise, da Salesforce a Workday, hanno già iniziato ad abbandonare il modello per postazione in favore di sistemi basati sul consumo. "Ci concentriamo non solo sulle postazioni, ma sul fatturato per postazione", ha dichiarato Carl Eschenbach, CEO di Workday, durante una recente conference call con gli investitori.
Questa trasformazione è alimentata da una logica apparentemente semplice: man mano che l'intelligenza artificiale automatizza compiti ripetitivi sostituendo il lavoro manuale, il valore del software non è più correlato al numero di dipendenti che lo utilizzano. Come sottolinea un recente rapporto di IDC, entro quattro anni il 70% dei fornitori sarà costretto a ripensare completamente la propria proposta di valore.
Il rischio nascosto dietro i nuovi modelli
La questione cruciale, secondo Sanchit Vir Gogia, analista capo di Greyhound Research, è che i fornitori stanno trasferendo quasi tutto il rischio sui clienti aziendali. "La volatilità dei costi del calcolo AI viene scaricata sui clienti, mentre i fornitori monetizzano i guadagni di produttività del cliente come margine", spiega l'esperto. Il problema è aggravato dal fatto che i nuovi sistemi di misurazione utilizzano unità spesso vaghe: crediti, interazioni, eventi, deliberatamente progettati per rendere opaco lo scambio di valore.
Adam Mansfield, responsabile della practice advisory di UpperEdge, avverte che le aziende dovrebbero prepararsi a significativi aumenti di prezzo già dal prossimo anno. L'esempio di Agentforce di Salesforce è emblematico: molte imprese stanno scoprendo di consumare "conversazioni" AI molto più rapidamente del previsto, superando i volumi stabiliti senza nemmeno aver chiarito cosa costituisca esattamente una "conversazione" nei loro casi d'uso specifici.
Strategie di difesa per i direttori IT
Gli esperti concordano sul fatto che il primo passo nelle negoziazioni sia richiedere definizioni precise di ogni termine. "Un modello basato sull'uso significa cose diverse per persone diverse", osserva Aaron Perkins, CEO di Market-Proven AI. "Stiamo parlando solo di quando un utente è connesso o anche dei backup che avvengono dopo che si disconnette la sera?". La chiave è porre domande difficili e non dare nulla per scontato.
Jason Andersen, analista principale per Moor Insights & Strategy, raccomanda ai CIO di iniziare chiedendo un rinvio prima che i nuovi modelli di pricing entrino in vigore. "Chiedere una sospensione di un anno è una tattica che molti seguiranno", afferma. Questo tempo permette di monitorare l'uso attuale e prepararsi adeguatamente, investendo in strumenti di FinOps e sistemi di osservabilità migliori per misurare l'attività degli agenti.
Clausole contrattuali e protezioni necessarie
Una tattica fondamentale è negoziare tetti massimi rigidi sul consumo acquistato, mettendo l'onere sul fornitore di richiedere per iscritto il permesso di superare tali limiti. Se non ottiene tale autorizzazione, il fornitore dovrebbe assumersi i costi di qualsiasi eccedenza. Questa clausola protegge le aziende da sorprese sgradite a fine mese.
Le interazioni agentiche, specialmente quelle completamente autonome, presentano sfide particolarmente complesse. Se il fornitore controlla ciò che l'agente fa e entrambe le parti hanno concordato un modello di consumo, il fornitore ha un incentivo a generare più attività per fatturare di più. Questa asimmetria strutturale rappresenta uno dei principali rischi del nuovo paradigma.
Quando l'AI diventa un'arma a doppio taglio
Andersen mette in guardia anche contro un rischio meno ovvio ma potenzialmente devastante: gli attacchi che mirano a far lievitare i costi. Proprio come un attacco DDoS può costringere un'azienda a pagare molto di più per l'hosting, la misurazione dell'utilizzo può esporre l'impresa ad attacchi da parte di aziende rivali o cybercriminali. "Se qualcuno lancia una serie di bot per far aumentare l'utilizzo, può costare molto", avverte l'analista.
La soluzione consiste nell'aggiungere disposizioni contrattuali specifiche: "Una sorta di protezione antifrode. Se posso dimostrare di essere sotto attacco, non devo pagare. Ma bisogna avere gli interruttori automatici giusti integrati nel sistema", spiega Andersen. I sistemi di monitoraggio possono essere programmati per attivare allarmi quando l'utilizzo raggiunge determinate soglie, e si possono impostare politiche sugli agenti stessi per limitare il consumo di token.
Il nuovo ruolo strategico dell'IT
Questo cambiamento costringerà le aziende ad allocare e gestire rigorosamente l'utilizzo dell'AI, in modo simile a come vengono gestiti i budget per trasferte e spese. Si tratta di un cambiamento netto rispetto alle attuali strategie di implementazione dell'intelligenza artificiale, che dovranno essere completamente ripensate. I responsabili IT dovranno sviluppare competenze in meccanica AI, telemetria dei sistemi e segnali comportamentali che generano spesa.
Perkins sottolinea che gli elevati costi di migrazione rendono meno efficace la minaccia di cambiare fornitore. Ma soprattutto, se tutti i vendor abbandonano il pricing per postazione, non ci sarà più nessun altro posto dove andare. Questa situazione rafforza ulteriormente la necessità di negoziare clausole protettive fin dall'inizio, quando il potere contrattuale del cliente è massimo.