I sistemi di licenza del software aziendale stanno attraversando una rivoluzione silenziosa ma profonda che rischia di stravolgere i budget IT delle aziende nei prossimi anni. L'intelligenza artificiale generativa e gli agenti autonomi stanno costringendo i grandi vendor a ripensare completamente i modelli di fatturazione consolidati da decenni, passando dal tradizionale costo per utente a formule basate sul consumo effettivo o sulle interazioni degli agenti. Questa transizione, che secondo IDC coinvolgerà il 70% dei fornitori entro il 2028, sta mettendo i responsabili IT di fronte a sfide negoziali completamente nuove e a rischi economici difficili da prevedere.
Il tramonto dell'era "per utente"
La crisi del modello di licenza per postazione emerge con forza dalle recenti dichiarazioni dei vertici di colossi come Salesforce e Workday. Carl Eschenbach, CEO di quest'ultima, ha apertamente dichiarato agli investitori che l'azienda sta spostando il focus dal numero di utenti ai ricavi per singolo utente. Una distinzione apparentemente sottile che nasconde una rivoluzione: quando l'automazione sostituisce il lavoro manuale ripetitivo, contare le persone che accedono al sistema non ha più senso economico per i fornitori.
Il passaggio di Salesforce ad Agentforce rappresenta l'esempio più emblematico di questa trasformazione strutturale. La piattaforma segna l'abbandono definitivo della logica tradizionale, introducendo metriche come conversazioni, interazioni e crediti che molte organizzazioni faticano ancora a decifrare. IDC prevede che entro quattro anni i modelli di pricing puramente basati sugli utenti saranno praticamente scomparsi dal panorama enterprise.
Volatilità dei costi e trappole contrattuali
Adam Mansfield di UpperEdge lancia un allarme esplicito: le aziende devono prepararsi a oscillazioni significative dei costi già dal prossimo anno. Il problema non riguarda solo l'adozione di nuove metriche, ma la loro definizione spesso vaga e aperta a interpretazioni. Mansfield segnala casi di organizzazioni che hanno esaurito i pacchetti di conversazioni AI molto più rapidamente del previsto, proprio perché non avevano negoziato con precisione cosa costituisse effettivamente una "conversazione".
Il risultato sono addebiti imprevisti a metà contratto e superamenti involontari delle soglie d'uso, situazioni che sarebbero state evitabili con negoziazioni più attente. La mancanza di clausole protettive adeguate trasforma quello che sembrava un costo prevedibile in una voce di bilancio volatile e potenzialmente esplosiva.
Il rischio scaricato sui clienti
Sanchit Vir Gogia di Greyhound Research identifica il cuore del problema in un trasferimento asimmetrico del rischio. I fornitori mantengono margini stabili scaricando sui clienti la variabilità dei costi computazionali dell'AI, mentre assorbono come profitto i guadagni di produttività generati presso il cliente. Le vecchie licenze prevedibili vengono sostituite da unità ambigue – crediti, eventi, interazioni – spesso misurate senza trasparenza né limiti definiti preventivamente.
Questa asimmetria strutturale richiede agli uffici acquisti competenze completamente nuove: comprendere i meccanismi dell'AI, la telemetria dei sistemi e i segnali comportamentali che generano spesa. Senza queste capacità, i contratti possono sfuggire rapidamente al controllo, erodendo i budget con una velocità allarmante.
Strategie negoziali per i CIO
Gli analisti concordano su alcuni punti fermi per chi si trova a negoziare con i vendor in questa fase di transizione. Aaron Perkins di Market-Proven AI sottolinea che minacciare di cambiare fornitore ha perso efficacia: i costi di migrazione dai principali vendor sono proibitivi e, quando tutti adotteranno modelli basati sull'uso, non ci saranno alternative verso cui migrare.
La priorità assoluta diventa quindi definire ogni termine con precisione chirurgica. "Usage" può significare il tempo in cui un utente è connesso o includere anche i backup automatici notturni? Perkins raccomanda di non esitare davanti alle domande difficili: "Chiedete al vendor di spiegare esattamente cosa intende per utilizzo". Una seconda tattica consiste nell'imporre tetti rigidi al consumo contrattuale e obbligare il fornitore a richiedere autorizzazione scritta prima di superarli, con la clausola che eventuali eccessi non autorizzati restino a carico del vendor.
Il problema degli agenti autonomi
Le interazioni degli agenti autonomi rappresentano la variabile più insidiosa. Quando un vendor controlla il comportamento degli agenti e trae vantaggio economico dall'aumento dell'attività, esiste un evidente incentivo ad amplificare le operazioni. Jason Anderson di Moor Insights & Strategy suggerisce ai CIO di negoziare periodi di grazia di almeno un anno prima dell'entrata in vigore dei nuovi modelli tariffari, tempo necessario per misurare accuratamente i consumi attuali e costruire modelli previsionali affidabili.
Anderson prevede che i vendor proporranno pacchetti iniziali apparentemente convenienti – "10 miliardi di token a X dollari" – con tariffe basse per i primi acquisti. Il problema emerge con i superamenti: la maggior parte delle aziende oltrepasserà i limiti iniziali, trovandosi di fronte a tariffe di eccedenza significativamente più alte che dovranno poi riaddebbitare alle business unit.
Monitoraggio e protezione dai rischi
Il controllo degli agenti autonomi richiede sistemi di monitoraggio con soglie d'allarme che scattino al raggiungimento di determinati livelli di consumo. Anderson suggerisce anche di implementare policy direttamente negli agenti stessi, limitando il numero massimo di token utilizzabili. Questa capacità di misurazione e controllo richiede investimenti in strumenti FinOps più sofisticati e in tecnologie di osservabilità avanzate, ora disponibili sul mercato.
Esiste però un rischio ancora più inquietante: come gli attacchi DDoS possono far esplodere i costi di hosting, i sistemi a consumo possono essere sfruttati da concorrenti o attori malevoli per gonfiare artificialmente le spese. Anderson porta l'esempio di bot che saturano gli agenti del servizio clienti, generando addebiti enormi. La soluzione passa attraverso clausole antifrode nei contratti e meccanismi di "interruttore automatico" che blocchino la fatturazione quando si dimostri un uso fraudolento del sistema.
Per i CIO italiani, abituati a negoziare contratti enterprise con parametri consolidati, questo scenario rappresenta una sfida che richiede preparazione immediata. La transizione non è più una prospettiva futura ma una realtà che sta già modificando le dinamiche negoziali, richiedendo competenze tecniche approfondite e una vigilanza costante sui consumi che ricorda più la gestione delle note spese che l'acquisto di licenze software tradizionali.