Scenario L’analisi predittiva come strumento di marketing

Dario Orlandi

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Pubblicato il: 23/11/2022

Uno dei compiti più importanti del marketing è anticipare gli interessi e il comportamento dei potenziali clienti: le tecnologie basate sull’intelligenza artificiale rendono sempre più semplici ed efficaci queste analisi.

Per indagare l’interesse e la preparazione in questo settore, Pecan ha svolto insieme a Wakenfield Research un sondaggio tra 250 dirigenti di aziende statunitensi con entrate annuali superiori ai 100 milioni di dollari.

Il risultato principale del sondaggio è un interesse molto forte verso gli strumenti di analisi predittiva: oltre la metà degli intervistati ha dichiarato che queste tecnologie vengono utilizzate all’interno della loro azienda per effettuare previsioni sul comportamento dei clienti, ed esattamente il 50% le sfrutta per prevedere le tendenze future.

Non tutte le opportunità sono però effettivamente disponibili: il 46% degli intervistati vorrebbe poter prevedere la probabilità che ogni singolo cliente rimanga fedele all’azienda o che viceversa la abbandoni.

Altri desideri comuni riguardano la capacità di prevedere il valore complessivo di un cliente e di identificare la possibilità di effettuare upsell e cross sell (ossia vendere un prodotto o servizio più costoso o diverso rispetto a quello iniziale).

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Ostacoli tecnologici

Secondo gli intervistati, gli alti costi di implementazione e la presenza di dati non organizzati o non strutturati relativi ai clienti sono i principali ostacoli all’implementazione di strategie di marketing predittivo (entrambi con il 40%).

Altre risposte frequenti riguardano le competenze insufficienti all’interno del team di analisi e marketing e una scarsa fiducia in questi strumenti da parte della leadership dell’azienda (39%).

Un altro dato interessante emerso dall’analisi riguarda le difficoltà di integrazione tra il marketing e i data scientist: secondo il 42% degli intervistati, i tecnici sono oberati di lavoro e non riescono a soddisfare le richieste del marketing, mentre il 40% ritiene che chi costruisce i modelli non riesca in realtà a comprendere a fondo gli obbiettivi del marketing.

Nonostante gli sforzi compiuti e le prospettive allettanti, la grande maggioranza degli intervistati ritiene che le loro aziende abbiano difficoltà a sfruttare a fondo i dati per le decisioni quotidiane (l’84% degli intervistati lo pensa, completamente o parzialmente).