Il settore delle telecomunicazioni si trova di fronte a una trasformazione epocale che va ben oltre la semplice evoluzione tecnologica. Secondo l'ultimo sondaggio di McKinsey rivolto ai decisori aziendali che acquistano servizi B2B, quasi l'80% dei clienti business considera legittimo e necessario che gli operatori telefonici amplino drasticamente la loro offerta oltre la tradizionale connettività. Tuttavia, molte aziende del settore non riescono ancora a capitalizzare questa domanda crescente, perdendo terreno rispetto ai colossi tecnologici che stanno ridefinendo le regole del gioco.
La rivoluzione silenziosa del mercato B2B
L'indagine "Global Technology and Telecommunications B2B Pulse Survey" condotta da McKinsey su oltre 3.000 decisori aziendali rivela una realtà sorprendente. Le piccole imprese guidano questa rivoluzione: il 36% desidera che gli operatori telefonici si trasformino in fornitori di servizi completi per soluzioni tecnologiche integrate. Mentre le grandi aziende preferiscono partner con competenze specializzate, le PMI cercano semplicità e supporto onnicomprensivo.
Il panorama globale presenta differenze significative che meritano attenzione. In Italia, il 21% degli intervistati chiede alle telco di diventare un punto di riferimento unico per tecnologie e telecomunicazioni, ma altri mercati mostrano percentuali molto più elevate: la Spagna raggiunge il 53%, la Germania il 46%, mentre Brasile e Messico toccano il 49%.
Oltre i cavi: dove si nascondono i veri profitti
La connettività tradizionale, pur rimanendo fondamentale, presenta prospettive di crescita modeste del 3,2%. Al contrario, i servizi che orbitano attorno alle telecomunicazioni promettono crescite superiori al 6%. La cybersecurity guida questa espansione con un potenziale dell'8,6%, seguita dai servizi cloud al 6,4% e dalle applicazioni aziendali al 6,3%.
Le grandi imprese alimentano questa crescita attraverso piani di investimento aggressivi, spinte dalla necessità di soluzioni integrate che offrano non solo affidabilità ma anche vantaggi competitivi concreti. L'Internet delle Cose e la connettività di nuova generazione completano il quadro delle opportunità più promettenti.
La minaccia dei giganti del cloud
Tuttavia, le telecomunicazioni non sono sole in questa corsa. I cloud provider rappresentano una concorrenza formidabile, sfruttando la loro capacità di integrare servizi diversi sotto un'unica piattaforma. Circa un cliente B2B su quattro prevede di cambiare fornitore di telecomunicazioni nei prossimi dodici mesi, e molti di questi potrebbero orientarsi verso i fornitori di servizi cloud o i produttori di tecnologia.
La connettività viene sempre più percepita come una commodity, una base su cui costruire servizi a valore aggiunto. Quasi il 60% dei clienti business preferisce acquistare la connettività di base come componente di una soluzione integrata, che spesso include strumenti per il cloud, la sicurezza o la collaborazione aziendale.
La strategia per non perdere il treno
McKinsey sottolinea che non esiste un modello universale per le società di telecomunicazioni, ma emerge chiaramente che i clienti B2B si aspettano molto di più dai loro fornitori tradizionali. Non vedono più gli operatori come semplici rivenditori di connettività, ma li considerano potenziali partner di integrazione e fornitori di soluzioni complete.
Due elementi si distinguono come essenziali per ripensare la proposta di valore degli operatori. Primo, nelle offerte non tradizionali, i clienti aziendali si aspettano che le telco diventino punti di riferimento in aree critiche come la sicurezza informatica (21%) e la connettività di nuova generazione (20%). Secondo, la capacità di agire come orchestratori di ecosistemi digitali complessi rappresenta la proposta di valore più alta per le aziende.
La sfida per le telecomunicazioni italiane e globali è chiara: muoversi con audacia sviluppando una proposta di valore differenziata supportata da una visione strategica a lungo termine. Il progresso incrementale senza intento strategico non sarà sufficiente per competere in un mercato che chiede trasformazione radicale, non semplice evoluzione.